Vendere online : e-commerce e strategie di marketing

Un articolo un po’ diverso dal solito.. sono alcune risposte ad un’intervista che mi è stata fatta sulla vendita online e la realizzazione di un e-commerce.

Buona lettura 🙂

Quali sono i presupposti fondamentali per costruire un e-commerce di successo?

E’ necessario innanzitutto capire a chi ci rivolgiamo e quale è il nostro target.. se vogliamo orientarci a customer privati (B2C) oppure se si tratta di un e-commerce destinato alle aziende (B2B).
Inoltre focalizzarsi su un target ben preciso è una delle basi della strategia di un e-commerce. Non sapere a chi ci rivolgiamo porta inevitabilmente a campagne marketing inefficaci che non faranno mai decollare le vendite.
Iniziare a puntare su una determinata categoria aiuta di sicuro a costruire delle basi solide per crescere.
Dal punto di vista tecnico la semplicità sarà sempre premiata, l’utente purtroppo molto spesso non ha tempo da dedicare a capire come funziona il nostro strumento bellissimo e dalle mille funzioni, diamogli quello che vuole e focalizziamo la nostra attenzione sul marketing piuttosto che sulle implementazioni tecniche, ci sarà sempre tempo per implementare il nostro e-commerce con il tempo.
Sono fondamentali inoltre i servizi di pre-sales e post-sales, ancora più importanti di altri servizi chiave come logistica e magazzino.
Molto spesso però purtroppo non viene considerata quest’attività di assistenza al cliente e relegata a margine della gestione dell’e-commerce.
E’ invece necessario dare degli strumenti al potenziale cliente per saggiare la bontà del nostro servizio, come ad esempio : numero telefono dedicato di assistenza alle vendite (molti clienti ordineranno direttamente al telefono), risposta alle email in brevissimo tempo (1-2 ore al massimo), contatto skype diretto, ecc.
Pubblicare inoltre tutte le recensioni dei nostri clienti sarà un modo per far sentire sicuri e rassicurati i potenziali clienti.

In che modo (sia dal punto tecnico che di contenuto) si sfruttano le potenzialità dei motori di ricerca?

L’attività SEO (Searche Engine Optimization) è una delle varie attività di marketing che sono possibili per avviare una piattaforma di vendita on-line.
Dal punto di vista tecnico è opportuno utilizzare una piattaforma che supporti l’url rewriting, ovvero avere dei nomi delle pagine e dei prodotti molto chiari e semplici per essere “digeriti” dai i motori di ricerca.
Dal punto di vista dei contenuti avere dei testi unici ed interessanti sarà un plus non solo per il visitatore ma anche e soprattutto per i motori di ricerca che di sicuro premieranno il lavoro svolto.
Ci sono molti altri fattori che vanno ad influenzare il posizionamento organico ma come dicevamo è solo una delle varie attività possibili, trattandosi di vendita on-line è possibile sfruttare altri strumenti come il pay-per-click.
L’utilizzo mirato di Google Adwords ad esempio, potrà portare risultati insperati in tempi rapidi.
E’ opportuno però settare correttamente le campagne e proseguire per gradi. Investire infatti molto budget fin da subito può generare molto traffico al nostro sito ma se la campagna non è stata settata correttamente non vi saranno le conversioni, ovvero vendite, sperate.

Quanto contano i social media nella promozione di un prodotto e come vanno gestiti perché siano funzionali alla vendita?

E’ necessario studiare delle strategie dedicate ad ogni strumento di marketing digitale.
Anche per i social media vale la stessa regola.  Se scegliamo di investire del tempo su Facebook per promuovere la nostra attività allora è opportuno porre adeguata attenzione ai clienti che ci seguono sulla nostra pagina aziendale.
Proporre delle promozioni riservate o degli sconti esclusivi farà sentire l’utente parte di una community e non un semplice cliente qualunque.
In questo modo sarà invogliato sia all’acquisto e sia a diffondere le nostre promozioni ai propri amici.
E’ inoltre molto valido l’utilizzo i social per avere un contatto con i nostri clienti e per ottenere dei feedback sui nostri prodotti.
Chiedere consigli/suggerimenti/opinioni direttamente agli utenti è un ottimo modo per far aver un responso valido ed efficace su quali strategie adottare.

Consigli ed errori da evitare nella creazione di newletters, nell’ advertising, nel monitoraggio della reputazione dell’azienda e dei diretti concorrenti e nell’ottimizzazione dei report

L’argomento è un po’ vasto, mi concentro su uno strumento classico come la creazione di newsletters e l’invio di campagne DEM (direct email marketing).
E’ una delle attività più diffuse e con i maggiori ritorni, proprio per questo motivo molto spesso se ne abusa senza però utilizzarne tutte le potenzialità.
Uno degli errori più grossolani nella creazione di newsletter è focalizzarsi sulla scelta della grafica per un migliore impatto.
E’ però risaputo che praticamente tutti i client di posta e tutti i servizi di mail online (gmail, yahoo, alice, ecc.) filtrano le immagini e mostrano solo il contenuto testuale, invitando l’utente a cliccare un tasto per vedere le immagini.
Basarsi su un’impaginazione sbagliata, con un negativo rapporto tra foto e testo, impedirà all’utente di vedere e leggere subito la promozione.
In questo modo perderemo già una bella fetta di utenti potenzialmente interessati che non vedendo le immagini non riusciremo a colpire.
E’ inoltre necessario mostrare subito e in maniera molto evidente il prezzo della nostra offerta e il relativo sconto, invogliando così l’utente in modo chiaro e diretto senza troppi giri di parole.
Un esempio valido di questo tipo di DEM è quello inviato periodicamente agli iscritti di Groupon.
L’attività necessaria è poi quella di analizzare l’andamento della campagna, andando ad inviduare quanti utenti hanno letto quella specifica promozione e magari inviando una seconda campagna solamente agli utenti che hanno cliccato su un determinato prodotto focalizzando maggiormente il messaggio della nostra DEM e massimizzando quindi la resa della campagna.
Targetizzare sempre il nostro messaggio premia in qualsiasi settore di marketing.

In quali settori merceologici funziona meglio l’e-commerce? E perché?

Crescita e-commerce in Italia

In Italia siamo ancora molto indietro rispetto ad altri paesi.

L’utilizzo della carta di credito fino a qualche anno addietro era visto come una cosa rischiosa e difficile.. ora finalmente stiamo passando questo “limite” culturale, grazie anche alla diffusione di Iphone e Smartphone in tutto il paese che ha obbligato gl

i utenti ad usare una carta di credito per acquistare prodotti e applicazioni.
Di sicuro comunque turismo, dispositivi hi-tech, accessori ed elettronica in generale sono settori che da sempre hanno trovato terreno fertile online proprio per la natura dello strumento.
Altri settori come abbigliamento e alimentare stanno crescendo moltissimo negli ultimi tempi.
Yoox è uno dei casi di maggior successo nella moda, i suoi 8 milioni di visitatori al mese lo rendono uno dei primi siti in Italia nelle vendite online.
Un altro trend che sta avendo molto successo sono i gruppi di acquisto (Gropuon, Volerepotere, Getbazza, ecc.) ed i siti di acquisto con sconti riservati agli iscritti e deliminati nel tempo (Privali, Saldiprivati,  Buyvip, ecc.).
In questi casi sono proprio l’esclusività e la limitazione temporale la chiave del successo.
I dati del Politecnico di Milano hanno evidenziato la crescita delle transazioni del 2011. Oltre 8 miliardi di euro di fatturato con un +20% rispetto al 2010.

L’interazione e l’accesso con i dispositivi mobili è un caratteristica importante per un e-commerce che funzioni a 360 gradi. Quali sono le strategie per incentivar e rendere efficiente questa interazione

Se in Italia il 2011 è stato un anno chiave per l’e-commerce, per il Mobile Commerce lo è stato ancora di più. Sempre stando ai dati del politecnico di Milano il valore delle vendite tramite sito mobile o applicazione per smartphone è passato da 26 milioni di euro a 81 milioni di euro, con una crescita di più del 200% rispetto al 2011. Il mercato è praticamente monopolizzato da un device, ovvero l’Iphone, che raggiunge l’80% delle transazioni tra le varie versioni dello smartphone marchiato Apple.
Riguardo alle strategie di utilizzo del Mobile Commerce i settori chiave sono quelli in cui si riesce a dare un valido aiuto all’utente in mobilità, sfruttando la geolocalizzazione infatti è possibile dare un aiuto alla risoluzione di problemi in tempo reale (acquisto di biglietti aerei/treni/hotel oppure acquisto di biglietti per cinema/spettacoli). Altri settori su cui sicuramente il Mobile può essere un valido canale sono tutti quelli in cui l’acquisto è semplice e immediato, come l’acquisto di un capo di abbigliamento o di un accessorio come una borsa od un paio di scarpe.
Creare un’applicazione mobile può rappresentare un’opportunità di ampliamento del business e un’occasione per offrire servizi aggiuntivi come feedback diretti o altro.
La diffusione degli smartphone e la sua praticità d’uso rendono immediato l’acquisto anche agli utenti meno esperti che possono acquistare quando e dove vogliono in modo molto più amichevole.
Un caso di successo è l’applicazione di Privalia con più di 16 milioni di pagine viste al mese attraverso dispositivi mobile e con un trend di spesa del 10% in più rispetto agli utenti web.